Дилеры Cat и JCB об аренде спецтехники

Сегодня почти во всех экспертных обзорах и анализах рынка спецтехники отмечается сложная экономическая ситуация, которая наблюдается в стране не первый год. Это вполне логично, поскольку различные виды дорожных, строительных, грузоподъемных и других видов спецтехники используются, прежде всего, в тех отраслях, на которых любые проблемы сказываются в первую очередь. Именно поэтому крайне важно понимать перспективы и тенденции развития этого сегмента услуг.

Многие компании испытывают трудности с обновлением собственного парка техники. Не имея достаточных средств для приобретения новых машин, они обращают свое внимание на рынок аренды спецтехники. О том, как изменились предпочтения клиентов, и в каких направлениях сегодня развивается арендная отрасль, рассказали руководитель отдела аренды и продажи б/у техники ООО «Мантрак Восток» Владимир Белокосков и директор подразделения «Парнас» АО «Лонмади», Алексей Килевой.

Должники и платежеспособность клиентов - основная проблема аренды

ООО «Мантрак Восток» является дилером компании Caterpillar и предоставляет свои услуги на территории Поволжья и Урала. По словам руководителя отдела аренды и продажи б/у техники арендной компании, Владимира Белокоскова, за восемь месяцев 2018 года объем услуг в регионе подрос на 15% по сравнению с аналогичным периодом прошедшего года.

«Если до недавнего времени наблюдалось либо сокращение парка техники, либо его фиксация на одном уровне, то сейчас жизнь налаживается, количество машин будет увеличиваться, - уверен Владимир Белокосков. В компании сделали акцент на продуктах, которые представлены на арендном рынке в малом количестве - средних и, возможно, тяжелых бульдозерах, и не прогадали.

Директор подразделения «Парнас», Алексей Килевой отметил, что в арендной отрасли по- прежнему сложно обстоят дела с должниками. «Работы в дорожно-строительном сегменте много, но мало тех, кто готов за нее платить. Если речь идет о крупных проектах, которые привлекают федеральный бюджет, оплата производится постфактум. Не у всех арендных компаний сегодня есть достаточно оборотных средств для подобных сделок».

Стоит отметить, что арендный бизнес в России имеет свои особенности. Одна из них состоит в том, что многие компании одновременно выполняют подрядные работы и сдают технику в аренду. Из-за этого происходит некоторая путаница с классификацией компаний. Но для заказчика это скорее плюс, есть выбор среди конкурентоспособных арендодателей.

Крупные дилеры, в свою очередь, переходят на новые форматы работы. К примеру, компания «Цеппелин Вайсрусланд» не так давно ушла от краткосрочной аренды. Теперь арендные услуги предоставляются на срок от полугода и дольше, а парк техники формируется под крупные заказы клиентов. Причем в аренду сдается, как новая техника, так и с наработкой.

Развитие сопутствующих услуг 

Мировые арендные компании, во избежание зависимости от строительной отрасли, активно развивают сопутствующие услуги. К примеру, инструктаж оператора или сервисное обслуживание техники в США и ЕС не входят в арендную ставку. Владимир Белокосков напомнил, что в РФ ни инструктаж, ни обслуживание техники не выставляются как отдельные услуги при заключении договора аренды.

По словам Алексея Килевого, единственно возможная сопутствующая услуга при аренде землеройной техники - это горячая аренда. «Арендные компании могут предоставлять заказчикам аналитическую информацию о работе машин. Благо, вся современная техника оснащена телематической системой удаленного мониторинга. Вся проблема в том, что спроса на такую услугу среди российских клиентов пока не наблюдается».

Выбирая арендную компанию

На вопрос: «Чем руководствуются арендаторы при выборе компании?», представитель «Лонмади» рассказал о результатах маркетингового исследования, которое проводилось аналитиками компании среди клиентов из европейской части РФ. Согласно полученным данным, самый главный критерий - это цена и условия платежа. Далее для арендатора важно наличие техники, ее возраст и состояние, квалификация оператора. Меньше всего клиентов интересует бренд.

Как пояснил Алексей Килевой: «Своих клиентов-арендодателей мы делим на две группы: первая ориентируется на б/у машины, вторая приобретает новые. Соответственно, первые «выжимают» из техники максимум. Вторые - 2-3 года сдают машины в аренду, нарабатывая по 3-4 тыс. моточасов, и в момент наибольшей ликвидности реализуют оборудование. Для нас наиболее интересны компании, которые работают именно по такому методу, ведь они чаще совершают закупки».

Вывод экспертов

Анализируя тенденции развития рынка аренды спецтехники, эксперты сошлись во мнении, что конкурентоспособные арендодатели, предлагая свои услуги, должны учесть ряд факторов. Во-первых, имеющийся у компании парк, должен предоставлять потенциальным клиентам широкий выбор различной техники, причем как отечественного, так и импортного производства. Особое внимание следует уделять техническому состоянию машин, предлагая заказчикам наиболее современные модели, выпущенные в последние годы. Конечно, это серьезные финансовые ресурсы, которые понадобятся для приобретения техники, но можно рассмотреть предложения производителей по лизингу. При этом сокращение расходов на ремонт позволит предоставлять клиентам наиболее оптимальную арендную ставку. В выигрышном положении окажутся предприятия, уделяющие серьезное внимание отбору, подготовке и обучению экипажей, управляющих машинами и оборудованием. Кроме того, серьезное преимущество получат компании, которые смогут предложить наиболее привлекательные с финансовой точки зрения условия, достигнутые за счет оптимизации расходов и грамотного ведения бизнеса.